Grameen Shakti-窮人與現代科技的橋樑(2)，談談葛萊敏鄉村網絡

一個在好的產品或服務，如果沒有適當的通路將它提供給客戶也是枉然。在葛萊敏家族企業體系裡，這個角色通常尤鄉村婦女來扮演，而她們也是構築葛萊敏鄉村網絡的重要元素。為什麼是婦女呢?


首先我先描述一下大部分鄉村婦女一般的生活情形:一言以蔽之，顧家。所以要需要做的事大概就是:洗衣、炊飯、打掃和照顧小孩。就算有受過教育(我有一位受訪者仍在學，還會講英文)的，只要嫁到鄉村這些工作多半還是由婦女打理。所以，當丈夫出外工作時，鄉村社區只剩下女性。因此，在平常白天鄉村社區是一個由女性所構築的團體。再加上不少婦女(並非全部不然我就不可能訪談了)沒有丈夫陪伴或其他男姓親屬陪同下面對外人(尤其是男性)會感到焦慮及不自在。因此，讓婦女在此擔任葛萊敏通路的角色是適合的。 當然也不能忘記要做一些溝通和協調以因應文化(見神奇優格故事)

在葛萊民銀行在設立時就是以服務婦女為主要對象(註1)，所以從那時就有建立一定的鄉村網絡。而後續葛萊敏姊妹公司的發展也就順勢利用這些鄉村網絡例如:神奇優格故事中的Grameen Ladies，葛萊敏電話的Telephone Ladies(註2)都屬此類。以上簡單介紹了葛萊民家族的鄉村網絡和通路的一些特質，那麼Grameen Shakti在這方面是如何運作的呢?


就我觀察到和其他姊妹公司不一樣的是:這裡多半是以"男性"來登門拜訪(door to door visit)方式來介紹公司的服務為主。爾後的安裝、維修幾乎都是男性(因為設備都不輕而且要爬上爬下對女性來說不太容易)。或著是邀請婦女到一個裝有太陽能屋的系統做參觀。但Grameen Shakti的銷售狀況，和前面不一樣的是沒有因此受到很大的打擊。這是為什麼呢?

來定期檢修的Technician

我的解釋是:Grameen Shakti的產品本身是以非常自發性的方式在擴散，原本的問題:如何透過鄉村網絡將產品送給有需求的消費者反倒不是太大的問題。我當時有做過一個簡單的統計:我有17位受訪者，我問他們:

你們是如何向你們的鄰居說這一套系統呢?

每位受訪者幾乎都是用他們因為這個系統而帶來的美好生活的故事(見後續採訪故事)去告訴他們鄰居，有些甚至還記得多少位鄰居被他們慫恿去購買。最後總共有額外13個家庭被慫恿去購買，所以平均1個家庭可以額外影響0.76個家庭。也就是假設我們用對100位家庭推銷的成本可以收到176戶家庭的效果。根據以往的經驗，有5%的家庭最後無法完成付款。所以最後原本推銷+擴散=167!!


在後續的採訪中(見後續採訪故事)我瞭解到，在這樣的鄉村中，什麼樣的服務能夠有如此擴散的效果呢?一個很關鍵的因素是:


要讓村民看得到!!!


看得到的不僅僅只太陽能板裝上去有了電力，生活從此改變的馬上感受的到。後續的服務也要讓村民看得到，以下引自一位我受訪者的話，大意為:


Grameen Shakti，你知道嗎，到處都可以看得到他們人在走，他們每個月都會來一次，有什麼問題辦公室都不遠我們可以直接去敲門。其他公司(註:同地區還有16家競爭者)，有時候他幫你裝完，人就不見了，壞掉了也求助無門。

那看不見是什麼，就是沒有立即的成果(在健康照護方面的服務常會需要克服此難題，因為村民是沒辦法瞭解所謂這對你身體好，因為健康這種東西屬於長期下來的結果)。在鄉村地區想要快速推廣產品服務，能夠快速看到成果尤為重要。

至此，我所描述的鄉村網絡都是由女性構成(記得前面我提到白天時的社區都是女性)。那麼男性是否有自己的社群呢?當然是有的，見下圖

一般男人工作完就是在這種電視中心喝茶聊天，女性是不會出現在這裡的。於是我想到，那為何不對這個社群做行銷呢?因為金錢掌控在他們手上，讓他們瞭解產品服務的好處是否更直接了當?不用在透過妻子轉達或其他方式。我的主管很喜歡我的想法，不知道大家覺得這是否是一個可嘗試的點子呢?




註1:葛萊敏銀行在成立之初時，發現婦女的還款率較男性高且婦女利用這筆借款所創造的收入都會更直接回饋家庭。幾年的實驗下來，葛萊民銀行之後都只貸款給婦女。更多葛萊敏銀行會在葛萊敏家族介紹文中介紹。



註2:葛萊敏電話(GrameenPhone):為尤努斯和挪威電信共同創立，目前為孟加拉最大的電信公司。當初設置的Telephone Ladies是讓這些婦女配有一隻基本的電話，村民們若想打電話就必須付錢給她，而這位Telephone Ladies因此能賺取收入。更多關於GrameenPhone我會在葛萊敏家族介紹文中介紹。